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標題: 青州盆花經銷商的生意經 [打印本頁]

作者: lesliwwe2148 時間: 2011-9-19 21:30 標題: 青州盆花經銷商的生意經

　隨著盆花產業的發展，各地市場逐漸湧現出一批成熟的經銷商。雖然目前盆花經銷競爭激烈、利潤漸薄，但有的經銷商依然經營得有聲有色。細探究，不難發現他們成功背後的一些特點。

　　把握市場擴規模

“現在，經銷一盆花的利潤就兩塊錢，只能做量。”“這幾年，我每年總的利潤差不多，但銷量基本每年增長30%到50%。”做大經銷規模，是目前有實力的經銷商應對市場的普遍做法，這對經銷商提出了更大的考驗，不同時期貨源的檔次、數量以及經營的品種，無不需要細細推量定奪。定奪的依據一靠歷年對市場銷售季節性變換規律的掌控，二靠不停歇地對生產和市場需求的關注，目光也不局限在自己所在區域，而是對經營產品全國市場行情的瞭解。從事花卉經銷15年的山東青州黃樓萬紅花卉交易中心魯花苑花卉園藝場總經理單連娟告訴記者，多年的經營使她認識了不少花卉同行業者，但她現在每年幾乎都還要花兩三個月的時間去各地拜訪朋友，包括盆花生產商、種苗商和各地市場的經銷大戶。通過與這些朋友交流，她對自己經銷的品種有多大的生產量基本做到了心中有數。
　　在瞭解市場的同時，跟生產商合作的形式也趨向成熟和多樣化。一些盆花經銷商聯合其他幾個城市的經銷商一起組成了一個團隊，大家相約一起去各個基地看貨，對於品質和數量合適的貨源，他們就一起包銷下來。由於個人能力有限，通常包銷不了一個生產企業的產品，而通過抱團的方式可以確保一個城市就一家經銷商賣同一生產商的貨，市場就不容易亂了。此舉不僅在很大程度上避免了同一市場的“串貨”現象，而且也方便了各地經銷商互相交流資訊，擴大資訊來源，讓經銷商多方受益，同時也為部分生產商減輕了銷售壓力。

　　大事小事講誠信

講誠信才能謀求長遠發展，這是很多經銷商都意識到的一點，既對自己的客戶，也對合作的生產商。如經銷商和生產商之間，回款信譽是雙方合作最重要且最敏感的一點，也是保持穩定合作的基礎。單連娟從業15年，一直以不拖欠一家生產企業的回款為原則。有時候因為政府大訂單的貨款不能及時到賬，給生產商的回款緊張了，她就向親戚朋友借錢，將回款在說定的時間內打入生產商的帳戶。“花卉圈其實很小，拖欠一家的貨款，往往會讓其他供貨商害怕。我要讓自己的供貨商在回款問題上沒有‘想法’。”單連娟說。記者瞭解到，目前她的大部分供應商都已經合作8年以上。
　　除了回款這件大家都看重的大事外，但凡經營得不錯的經銷商也十分看重小事上的誠信。一些經銷商常常為眼前的一點利益而少了回頭客，例如客戶已經訂好貨還沒有提貨，有的經銷商覺得隨市場變換價格是很正常的事，但這往往讓客戶覺得被人將了一軍，更有甚者隨意更換客戶選好的貨，從中謀點蠅頭小利。無論是變價格還是換貨，這些不誠信的做法都是部分經銷商目光短淺的表現，其實開發一個新客戶的投入往往要超出老客戶的維護成本。

　　投資宣傳推產品

據瞭解，以往很少有經銷商肯出資給生產商做宣傳。隨著花卉產業的發展，行業中同類產品逐漸增多。在區域獨家經營模式逐步成熟及經銷商和生產商之間合作進一步深入的基礎上，一些經銷商開始介入到產品的宣傳。經銷商和生產商共同推廣產品的做法開始在各地市場出現。
　　青州春芳花卉園藝公司從事大花蕙蘭經銷十餘年，今年公司開始與雲南英茂花卉產業有限公司合作，春芳公司負責人王林春把英茂公司的產品帶到了青州花卉博覽會上進行展示，並且在展位上製作了介紹英茂公司的展板，通過介紹生產企業來宣傳產品。青州魯花苑花卉園藝場目前是四川仙龍生物技術有限公司北方市場的經銷商，單連娟自己出資在市場外製作了產品宣傳的廣告板，至今已經投入兩三萬元。這些做法無疑能使產品在區域市場中更好地推廣。.

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